Jak kupujący oceniają potencjalnych dostawców? Jakimi kryteriami kierują się przy ocenie? Wielu dostawców nie zdaje sobie sprawy, że jednym z ważniejszych wskaźników branych pod uwagę przez menedżerów odpowiedzialnych za zarządzanie łańcuchem dostaw jest poziom zarządzania. Tymczasem jest to czynnik, który zyskuje coraz większa popularność.
Na co zwracają uwagę kupujący przy ocenie poziomu zarządzania?
Pierwszym elementem na jaki warto zwrócić uwagę jest ocena sytuacji finansowej dostawcy. Najczęściej odbywa się ona na podstawie danych z wywiadowni gospodarczych (na przykład D&B lub Company Watch). Oczywiście dane pochodzące z zewnętrznych podmiotów to ryzyko dla obu stron potencjalnej relacji biznesowej, gdyż mogą one być nieaktualne lub niekompletne. W praktyce może to prowadzić do sytuacji, w której podmioty o bardzo dobrej lub stabilnej sytuacji finansowej są uważane za kontrahentów o wysokim ryzyku finansowym. Możliwa jest także sytuacja odwrotna.
Drugim bardzo ważnym elementem jest ocena portfela klientów. Dostawcy postrzegani są za ryzykownych, gdy np. jeden klient w ich portfelu odpowiada za ponad 30 procent generowanych obrotów. Drugim bardzo częstym czynnikiem powodującym niska ocenę dostawców jest zbyt mała skala działalności. Kupujący nie są zainteresowani współpracą z firmami zbyt małymi, w przypadku których ryzyko zakończenia działalności jest wysokie.
Kupujący biorą także pod uwagę strategię dostawców, wizję rozwoju kontrahentów oraz ich plany inwestycyjne. Oceniają czy plany dostawców są zgodne z ich planami oraz czy mogą one zapewnić budowanie przewag konkurencyjnych wynikających z synergii.
Co poza zarządzaniem?
Poziom zarządzania to oczywiście niejedyny wskaźnik brany pod uwagę przy ocenie dostawców. Kupujący wybierając potencjalnych kontrahentów sprawdzają także jakość oferowanych produktów oraz terminowość dostaw. Wysoko ocenianym czynnikiem jest konkurencyjność kosztowa dostawcy, która pozwala kupującym generować oszczędności. I nie chodzi tu wyłącznie o aktualny poziom cen, ale także o możliwości utrzymania odpowiadającego kupującym poziomu kosztów w przyszłości.
Kolejnym ważnym kryterium oceny jest innowacyjność dostawcy – na przykład nakłady na działalność badawczo-rozwojową, nakłady na nowe technologie i inne. W niektórych przypadkach zarządzający łańcuchami dostaw zwracają szczególną uwagę na potencjał dostawców w tym zakresie oraz na „skłonność” do uczestnictwa w programach rozwojowych inicjowanych przez kupujących.
Warto jednak pamiętać, że słabe wyniki w obszarze zarządczym mogą być powodem utraty potencjalnych kontraktów nawet w przypadku dobrych wyników w innych obszarach. Dopiero dobre wartości wszystkich analizowanych przez kupującego wskaźników pozwalają dostawcom na skuteczne konkurowanie na rynku i zdobywanie najbardziej zyskownych kontraktów. Dobre wyniki pozwalają także na budowanie trwałych relacji z partnerami, co ma wpływ na strategię firmy i jej zyski w długim okresie.